伴随着中国经济的快速发展，尤其是近两年来股市和房地产市场的强劲增长，拥有百万级资产的富裕人
群正成几何数增长，金融机构正迎接着一个越来越巨大的市场。
面对广阔的发展空间，国内金融机构应如何提高创新和服务水平，通过精耕细作做大做深市场？面对来
自国内外市场的种种风险，金融机构又该如何把握市场发展的变化与趋势，寻求投资渠道的多元化和合
理化？我们应在资本、管理、产品等方面做好哪些准备，迎接挑战？
吴雨珊：大家好！这是一场非常有意义的对话，讨论财富管理的创新与发展，有利于银行提高管理水平
，为客户创造更多价值。对我们在座的来宾而言，则需要了解怎样管理手中的资产，才能让我们财富增
值的速度跑过CPI。现在有请另一位主持人交通银行首席经济学家连平先生。
连平：中国的财富管理市场对中外资银行来说都是一块非常美味的蛋糕，不仅规模很大，而且还在不断地
增长。所以各家银行都紧盯住这个蛋糕，使出浑身的解数想获取更多的利润和机会。我想请唐秘书长说说
，中外资银行在财富管理业务上究竟有哪些差距？
唐旭：国外银行对理财业务的重视程度比我们高，因为我们这几年才有财富，然后才有理财。我跟各位银
行的主管想法不一样，我是想怎么保护这个蛋糕，把这个市场长期、稳定、快速地维持下去，少一点弯路
。所以，我倡导大家要注意理财当中的道德风险、诚信原则和透明度原则。
林志民：作为外资银行的人，其实我很嫉妒中资银行，因为他有很多客户。外资银行做财富管理已经20多年
了，国内才刚起步，但中资银行用3年跑了国外10年的路。现在外资银行刚刚改制，所以真正发展财富管理
业务还是明年以后了。
其实有的中资银行在这方面也做得很好，招商银行的一卡通、金葵花理财都是国内的标杆，我们也在向招行
学习。五大银行的客户资源非常丰富，在各个城市有广泛的网点，如果在这方面下功夫的话，未来发展会非
常好的。
袁丹旭：财富管理的关键问题有两个。一是专业化程度还不够高，客户经理数量不够，素质不高。针对这个问
题，我们分为两个层次去提高：一是素质提高，把他们送到新加坡、香港进行培训；一是资质提高，银行统一
出钱上他们参加专业资格考试等。第二个是监管水平问题。我觉得监管者本身对专业化的了解程度不够。比如
5月份我在深圳跟一个基金公司合作发了一个FOF的产品，就是基金中的基金。两个星期后，我接到当地银监局
叫停的电话，说不可以发私募基金。我只好跟他解释了一番，说这不是私募基金。
张旭阳：我觉得外资银行有两个优势，一是品牌优势，二是细节优势。中资银行没有人享受过私人银行的服务
，都是从空白做起。举个例子，一个高级客户经理跟客户谈话的时候，电话响了，这个时候怎么办？有人会跟
客户说抱歉，先接一下，但国外会马上把电话掐断了。
国外为什么做得那么好？因为他们有100多年积累下来的经验，当然我们可以经过培训来达到。私人银行的行
为模式、运作流程、产品种类、盈利模式以及考核激励机制跟零售业务是不同的，需要我们慢慢积累。
提高理财产品透明度
吴雨珊：一位听众提了一个问题，刚才唐秘书长谈到目前理财产品透明度不够，请问各位嘉宾，在提升理财产品
的透明度方面有什么具体的措施和手段？
张旭阳：这个是私募产品，披露程度不像公募产品这么透明和规范，但信息披露水平在不断提高。现在光大银
行的每个产品信息包括当期收益都会在网上公布，产品说明书也非常详细，产品结构、特点等都进行了公示，
也会向客户解释为什么这个产品收益好、为什么这个产品收益差。
袁丹旭：有时候产品说明书说得非常详细，只是客户经理在销售时宣传得不够。另一方面，客户有时没有耐心
把产品说明书读完，可能只读了对自己有利的一面，对风险那一面没有读到。所以我们现在要求客户经理要全
面宣传，把产品说明书从头到尾说完了，不能让客户受到误导。
唐旭：这很正常。有些产品说明书我们专业人士读都有一定的困难，你让大众去读确实是有点强人所难。现在
金融产品市场越来越复杂，比如说大家最近追捧得厉害的QDII，其实它的风险是比较大的，因为大家不太容易
了解国外市场，有可能产生很大的损失。投资者购买产品的时候，要好好想一想。
林志民：唐秘书长说得很对，我们去投资海外，首先要问自己对海外市场了解多少，因为股票不是买了就一定
往上升的。海外投资就像是隔山买牛，要注意风险。我建议不要直接去参与股票投资，可以用基金的方式参与
，因为基金公司可以帮你分散一些风险，也不要盲目地认为这些机构一定会在很短时间内帮你发财。
如何把握市场风险？
连平：现在股市波动比较大，房产市场变化也非常大，QDII表现也不是很好，投资者非常郁闷。在现在这个市
场中，应该怎样把握和控制风险？
张旭阳：老百姓对于投资海外市场有一种盲目的狂热，但QDII跌破发行价并不是说明产品设计有问题，它是股票
型基金，市场难免会有波动。其实投资者应该认识到，理财要长期投资，要做资产配置。银行需要灵活的资产
配置来把握建仓的时机，但投资者的短期行为很强，这种情况下，银行需要QDII产品实行长期投资。
袁丹旭：我们尽量引导客户在购买产品时进行资产配置，不全买一只产品或同类型产品。比如QDII只在你整个
资产里面占10%或20%的话，即使发生波动，也可以做一些抵消。
吴雨珊：现在银行财富管理服务手段的同质化现象比较严重，有些银行将财富管理仅作为推销理财产品的一种
渠道，要把财富管理真正升级到"服务客户"还需要做哪些努力？
林志民："财富管理"的概念在中国还比较稚嫩，还要长时间的发展。国内实行分业经营，但要真正做到财富管理
，需要把几样投资工具整合到一起。外资银行从今年开始可以做零售业务了，先做最简单的理财产品，然后再加
保险、基金、债券甚至证券产品进去。
唐旭：现在银行竞争非常激烈，要完全排除同质化还是比较困难的。我觉得首先要解决的就是对理财人员进行高
强度的培训，强调专业化、职业化。第二是在产品设计上分两类：一类针对大众的产品要尽量简单，让大众容
易明白和接受；另一类是针对高端客户以及公司理财设计的比较复杂的产品，可以通过深入讨论研究对方的需求。
袁丹旭：同质化的问题是两个原因造成的：第一就是市场环境造成同质化，因为现在很多东西是不能做的，另外
就是我们本身还要提高专业水准。
张旭阳：其实在我看来，中国银监会是对银行创新最宽容的一个监管机构，现在我们的投资方向、范围都不能跟
2004年同日而语。那么，一个高端客户为什么到这家而非那家银行来做财富管理业务？我认为在于三个方面：
第一，让客户对你的产品有信心，这个需要你在业务模式、产品模式上有突破；第二，让客户对你的客户经理、
团队有信心，这个需要你提高专业技术；第三是对平台产生信赖。
谁来承担投资损失？
吴雨珊：当银行向个人提供财富管理服务时，如果出现损失，损失由谁承担？如果仅由客户承担，那是否意味着
客户把资产交给银行管理时，风险完全自负？
袁丹旭：根据产品说明书，从法律上来说客户完全自负(投资损失)，但从道义上来说，银行是有责任的。银行
分两个环节来负责：第一在研发产品时，考虑各种各样的可能性，尽量不让它亏损；第二是万一出现了亏损，银
行可以根据情况赔偿一定的损失，当然不是一亏损银行就赔偿。我们一般不说赔偿说补偿，因为有过错才赔偿
，补偿是因为同情才给的补助。这个赔偿不是法律上的，完全是道义上，从感情上慰藉客户，不让客户流失。
吴雨珊：当客户损失到什么程度的时候，银行会给予一个补偿？
袁丹旭：举一个例子，2006年我们跟券商合作发了一个债券型的基金产品，后来由于市场改变跌破了面值。
当时我在河南考察，有一个老头带着两个小孩儿闹事，说你们银行要赔偿我的亏损。协商之后，我们就拿出一
些钱对个别态度极其激烈的客户做一定程度的安抚。
张旭阳：客户是银行最宝贵的资源，我不太同意袁先生的一些见解。客户都是一样的，不能因为老人家带着小
孩儿闹就赔给他。那别的客户怎么办？我觉得银监会的说法比较好，就是买者自负，卖者有责。所谓的卖者有
责，一是银行要把产品介绍清楚，二是把产品向合适的渠道去推。如果客户有确凿证据的话，他是可以拿到赔偿的。
银行作为财富管理商，不可能只提供保本的财富管理，如果我们都向客户赔偿的话，很难完成业务转型。所以
还是应从买者自负和卖者有责两个方面去看。
唐旭：出现损失的时候，我们利用同情心去做一些事情，也按照规则办事，这两个可以结合起来。银行在做
理财的时候一定要尽责，你没有尽责肯定要赔偿。如果你尽责了，可以不用承担。所以被理财者一定要有
风险意识，而且还要有一定的风险承受能力。