寻求破解中小企业融资难题，是眼下大多数银行竞相“排兵布阵”的必争之地。作为国内金融业务创新成就卓著的
银行，招商银行更是因其对这一领域的战略性预见而领先“落子”，凭借其先进的管理理念和机制，通过实施本地
化战略，把中小企业业务做得风生水起。2006年末，招行小企业授信客户数6053户，占总授信公司客户数的
38.42％，占总授信余额的12.2％，但小企业利息收入占总利息收入接近20％。今年以来，招行小企贷款继续
保持较快增长，上半年中小企业贷款客户数已占总公司贷款客户数的40％，小企业贷款月均余额增幅达到26.2
9％，全年将实现可观的增长。
在不久前举办的“2007中国（深圳）国际金融博览会”上，招商银行深圳分行强力出击——继“点金成长计划”之
后，隆重推出了专为中小企业设计的“物业兑”、“货权兑”、“账权兑”三类特色融资产品，打出了一手漂亮的“好
牌”，极大地吸引了中小企业的关注，会上会后纷纷向招行表达了融资意愿。
记者从招行深圳分行获悉，仅今年下半年，该行就专门拿出近10亿贷款额度“定向”投放给中小企业，帮其出谋
划策，排忧解难，为他们的发展加油。同时，该行正大力发展与深圳市绩优担保公司，包括中小企业担保中心
、市高新技术投资担保公司、中科智担保公司等担保机构的合作，寻求更多样化的渠道发展中小企业融资业务。
十大措施强化中小企业业务
招商银行行长马蔚华明确提出，在利率市场化加速推进、直接融资快速发展和金融市场全面开放的背景下，经
营环境的变化对国内银行业提出了加快经营战略转型的现实课题。客户结构是银行经营战略的基础，如果客户
结构不能调整到位，经营战略转型就难以落到实处，因此，大力发展小企业金融业务是国内银行客户结构调整
的主要方向之一。
“招行已经明确地将中小企业业务作为批发业务未来的战略定位”，招行深圳分行有关负责人表示。随着中小企
业业务的开展，招行人对中小企业业务以及未来发展的认识更加清晰。
知易行难。如何立足国内小企业客户发展的特殊规律，结合国外银行业的成功经验，寻找到国内商业银行发展
小企业金融业务的正确途径，是摆在银行面前的一大难题。招商银行认识到，必须着重从产品创新、审贷效率
、风险防范和业绩考核等方面全方位入手，才能有效地促进小企业金融业务的发展。
为此，招行确立了“积极探索、大胆尝试、办法完善、风险可控”的业务发展基本原则，并采取了10项重大措施
发展中小企业业务：制定内部企业划分标准，为中小企业业务开展奠定基础；选出9家分行进行试点，开展机
构改革，提供组织保障；彻底颠覆原有审批流程，创建新型高效审批机制；针对中小企业出台特别信贷政策，
积极鼓励其业务发展；建立中小企业贷款利率定价机制，实行下限管理；适当下浮中小企业贷款的风险权重；
大力开展产品创新，构建中小企业金融特色品牌；强化培训，走专业化发展的道路；积极创造条件，加强系
统建设，实施独立核算；强化激励机制，实行工资倾斜等。
结合深圳中小企业的实际，招行深圳分行在业务发展上不断创新，取得了显著成效。比如该行以现有客户为基
础，把客户开发延伸至企业生产的上下游，通过贸易链、生产链融资来拓展客户资源，不仅有效地控制了风险
，而且使客户群体以网络状辐射状态扩容。
利用买方信贷产品优势，深挖客户资源潜力，是招行又一成功模式。有家企业是该行多年合作客户，一直负责
日本某公司数控机床在华南的销售，由于该公司设备性能优良稳定，货物供不应求，而其销售对象主要是中小
企业，客户的需求与招行中小企业融资思路不谋而合。多年来，招商银行在风险可控的条件下，为其目标客
户提供有效的融资服务。尽管在实际操作过程中，招行深圳分行遇到了目标客户分布在珠三角众多村落、设备
抵押手续较为复杂、贷款笔数多金额小等种种困难，但该行员工以娴熟的业务技能和高度的敬业精神，赢得了
合作企业及其销售对象的一致认可，仅通过买方信贷今年就为分行下属支行带来新增中小客户8家，贷款余额
增加近800万元。
将中小企业流动性较弱的资产“兑”成高流动性的现金
企业资产管理的核心，是资产的流动性管理。据招行深圳分行有关负责人介绍，招行中小企业融资产品秉承“善
用金融、进步有道”的“点金融资金融”品牌理念，结合中小企业的经营特点，为企业提供经营性资金的融资服
务，帮助企业将流动性较弱的物业、存货、应收账款等资产“兑”成高流动性的现金，由于招行个性化的金融服务
手段激活了中小企业“休眠”或“半休眠”资产，让高效、经济运转的资产为企业创造更大的财富，广大中小企业得
以更快地实现成长目标。
招行深圳分行的有关专家表示，“物业兑”、“货权兑”、“账权兑”三类特色融资产品适合不同类型的中小企业：
“物业兑”适用于拥有土地、厂房、写字楼、商铺、住宅等不动产的中小企业，让增值的物业为企业提供更高的回
报。通过“新置物业按揭”、“转按揭”、“加按揭”、“不动产抵押经营性贷款”等融资产品，招行为中小企业提供高效
率、高抵押率、低门槛、长期限、分期还款的融资服务，让企业不动的物业变成流动的现金，为企业注入新的活力。
“货权兑”为没有物业、没有合格担保人的中小企业敞开融资大门，结合企业货物周转的特点，提供“仓单质押融资
”、“静态动产质押融资”、“动态动产质押融资”、“保兑仓”、“动产按揭”、“货物质押国际贸易融资”六大产品，通
过货物监管流程设计，巧妙借力优质上游企业，让站在巨人肩膀上的中小企业获得不一样的融资视野。
“账权兑”为企业提供应收账款融资服务，通过“保理”、“应收账款质押融资”等金融产品缩短应收账款资金回笼期限
，实现企业资金高效运转，同时优化财务结构、修饰财务报表，助力中小企业走向成熟和卓越。
招商银行此次推出的中小企业系列特色融资产品具有高效、灵活、便捷、实用的特点：
论高效，招行深圳分行通过整合内部资源，缩短审批流程，简化操作手续，强化“双人四眼”原则，大幅提高了中
小企业融资效率。小企业客户融资业务具有“急、小、频”等特点，招行对传统的审贷流程进行变革：一是缩减不
必要的环节和过程，对小企业采用差别化的授权机制；二是在贷款审批上实现规模经济，采用集中审贷模式；三
是对小企业客户的审贷应做到标准化、流程化和自动化；四是建立审贷授权体系，推行个人审贷权限分类制度。
灵活是该套产品的设计诉求。在细分中小企业各类融资需求的基础上，招商银行根据不同类型的需求特点，灵活
调整产品在期限、抵质物品种、抵质押率、还款方式的搭配，最大限度满足客户的实际需要。
便捷是该套产品在操作性层面的突出特点。通过大量的细节改造，减少或改变产品的操作环节，大大提高了产品
的可操作性。
实用是该套产品的本质属性。产品从企业的不动产、存货、机器设备、应收账款等实实在在的资产入手，在帮助
企业做好流动性管理的同时，轻松破解融资难题。招行研究发现，小企业客户一般并不需要太多复杂的产品，他
们的金融需求相对比较集中。银行针对小企业客户的产品体系不在于多而广，而在于专而精，应从所有细分市场
提供一刀切服务的“水平”覆盖模式转向针对单个细分市场需求而定制的“垂直”模式。根据国内小企业客户的特征
，招行主要向他们提供结算类、融资类和避险类等三类金融产品。
本着“用心聆听、潜心研究、精心设计、专心服务”的产品设计理念，“物业兑”、“货权兑”、“账权兑”特色融资系列
产品进一步丰富和提升了“点金成长计划”的内涵和品质，标志着招商银行在中小企业融资服务领域向专业化方向
又迈上了一个新的台阶。
与此同时，招商银行所推出的中小企业特色产品还包括财务顾问、理财服务和网上企业银行“点金成长版”。
招商银行财务顾问业务主要面向中小企业，提供包括财务管理、投融资、兼并与收购、资产重组及债务重组、发
展战略等提供咨询、分析、方案设计等服务。该业务依托招商银行良好形象和雄厚实力，借助已结成战略联盟伙
伴关系的招商证券、招银国际等专业化投资机构，具有独特的品牌优势和专业优势。
在理财业务方面，招行继成功推出稳健、平衡、成长三大系列点金公司理财计划后，又启动了针对广大机构客户的
“点金池”公司理财服务。“点金池”公司理财服务针对风险偏好较低、追求稳定收益增长，但对流动性要求高的机构
客户发行，是以我国银行间市场信用级别较高、流动性较好的金融工具为投资对象。该计划交易结构与货币市场
基金类似，但却拥有更高的流动性，采用了国内首创的“T＋0”交易制度，投资者可以根据资金状况在交易时间内
随时申购或赎回份额，赎回资金实时到账。除了可以尽享活期存款的流动性外，该理财计划也可兼顾定期存款的
收益率，获取货币市场基金的平均收益。
“点金成长版”是国内首个专门针对中小企业的网上企业银行个性化服务版本。网上企业银行“点金成长版”全面启
用USBKEY数字证书，客户携带更方便，技术保障更安全；强调用户体验和操作便利性的提升，优化客户端业务流
程，推出“电话审批”、“支付业务零审批”、“系统管理员免数字证书”、“客户端护航浏览”等符合中小企业需求的业
务功能；首家推出网上商业承兑汇票业务，整合网上票据、网上信用证、电子商务支付等中小企业供应链金融
服务，提供电子票据贴现、赎回、提前兑付及网上信用证议付、转开商业汇票、背对背开证等多项网上供应链
融资产品。网上企业银行“点金成长版”满足了中小企业最为关切的金融需求，使中小企业在高效办理支付结算
业务的同时，将其管理模式、商务链活动、融资活动与银行金融服务紧密捆绑，从而帮助中小企业促进销售、
加速资金周转，并快速成长壮大。